贝壳，等待下一个春天

2021年5月20日，随着贝壳创始人左晖的离世，一些人认为，作为中国产业互联网成功的样本，贝壳的命运会因此来个大拐弯。其实，即便贝壳没有突来的变故，它也有清醒的认知：一个组织不可能永远处于高潮。

近一年以来，无疑是贝壳的多事之秋。除了行业变迁的冲击，给贝壳带来影响外，新的继任者彭永东，如何带领数万名贝壳员工，坚持做“难而正确的事”，是摆在他面前的难题。

5月31日，贝壳迎来了二次上市后的第一份财报。受大环境等因素影响，贝壳2022年一季度营业收入为125亿元，同比下降39.4%。贝壳的第二增长曲线装修家居业务，则逆势增长54%，收入达到8.6亿元。

在房地产和互联网研究院院长相国良看来，贝壳的亏损是短期的，“市场因素是给行业和企业带来经营挑战的核心因素。随着政府对房地产市场修正政策的落实，以及资金面的宽松，房地产市场大环境的改善，会带给贝壳相对比较好的表现。”

01、当地产寒冬到来

2021年下半年以来，房地产市场震荡不已，从小阳春到快速冰冻，全年呈现一个“倒U型”的市场状态，这打破了房地产以时间为单位的调控周期的惯例。叠加疫情带来的不确定性，与地产行业息息相关的中介行业，也受到了前所未有的调整。

整体活跃度与交易规模下降中，整个房产中介行业处于收缩状态。不仅一些中小房产中介选择闭店关门，就连一些头部房产中介机构，如中原地产、21世纪不动产等，也采取了降薪、裁员、关店等压缩成本的举措。贝壳也未能幸免。

除了遭遇房地产降温等因素外，贝壳还面临着更多的麻烦。一方面，中美审计监管分歧，引发了投资人对中概股的非理性抛售；另一方面，做空机构浑水还发布了针对贝壳的做空报告。面对这些难题，贝壳一一应对。

2021年8月12日，IPO一周年的当天下午，贝壳管理层决定回港上市，项目内部代号命名为“凤凰”。2022年大年三十，贝壳正式密交，并在同一天，公布了针对浑水做空报告的调查结果。为了在资本市场持续增长，2022年5月11日，贝壳正式在港交所挂牌上市，成为首家以“双重主要上市+介绍上市”形式返港的中概股。

今年5月31日发布的这份财报，是贝壳回港上市后的首份成绩单。在大环境等因素的影响下，贝壳的营收和成交额双双下滑。即便如此，贝壳的表现，还是超过了市场的一致性预期。贝壳研究院数据显示，第一季度，全国二手房市场GTV同比下降52%，同期，贝壳存量房交易GTV同比下降45%。

克而瑞数据显示，一季度，百强房企销售额同比下降47.6%，贝壳新房一季度GTV同比下降44%。由此可见，无论是新房市场，还是存量房市场，贝壳都略好于市场水平，在寒冬中有抵御触底的韧性。

由于存量房及新房交易业务相对稳健的表现，贝壳第一季度总营收125亿元，与市场预期基本一致。因存量房业务中平台收入占比提升，贝壳第一季度毛利率，环比由16.4%，提升到17.7%，毛利超市场预期15%。

从2021年下半年开始，贝壳更注重效率和利润，而非规模。5月31日，贝壳第一季度业绩会上，彭永东直言，下一阶段链家要以提升效益为目的，力推“大店模式”，优化部分亏损门店，链家继续“缩小”，相应人员效能也会得到提升。

贝壳今年一季度财报发布后，虽然有人对贝壳的发展持有谨慎态度，但更多专业机构给出了买入评级。摩根士丹利是其中一家，其分析师Steven Tsai在研报中指出，预计随着疫情缓和，被压制的购房需求将得到有力释放，尤其在北京、上海等大城市。“随着6月多地防疫政策的放松，预计销售将恢复，贝壳下半年利润率，也将季度性环比提升。”

杰富瑞也对贝壳维持买入评级，其分析师Thomas Chong预计，随着市场的恢复，公司下半年盈利能力将增强，抵消上半年受疫情影响的市场疲软表现。

02、为下一个春天到来

行业周期变化，是每一家企业的大考。比起眼前一城一池的得失，最关键的是在行业寒冬中，找到价值回归的方法：新的运行模式，新的增长点。一如万达从重资产运营模式，转为轻资产运营模式；又如比亚迪，从传统燃油车企，转向新能源汽车。放眼房产中介行业，为了下个春天的到来，一些机构也在自我改变。

比如从去年下半年开始，我爱我家对经营策略进行复盘，确定了以聚焦和长板为核心的思路，并在2022年年初提出了“三个一”的工程。中原地产为应对房地产市场下滑的情况，不仅逐步收缩业务，还对公司的人事进行了大调整。

尽管这些中介机构也在求变，但在外界看来，它们更多是在原有模式上的调整。具有自我颠覆特色的贝壳，却是个例外。真房源改革不透明的房产中介市场、脱胎于链家的贝壳找房的横空出世，是贝壳前两次的自我颠覆。为打破危局，贝壳在2011年11月，进行了第三次自我颠覆：推出“一体两翼”战略。

“一体”（房产经纪事业群）对应的是核心的新房和二手房交易服务，“两翼”（整装大家居事业群和惠居事业群）则包含了家装和普惠居住（主要是长租公寓）两块新业务。“两翼”被贝壳当作第二增长曲线。

隶属于普惠居住板块的贝壳租房，目前主要承接的是一些政府相关的工程。如2022年2月10日，贝壳宣布其投资共建的首个青年公寓项目，在上海徐汇区落地，项目总体量达2978套。家装被贝壳当作第一发力点，是彭永东要“翻越的第二座山”。

据中金证券研报，目前，我国家装市场规模超2万亿元。未来五年，家装市场预计维持近两位数的复合增长。在某种意义上，家装与房产中介，都是一个非透明、体验差的市场。现在家装行业的混乱现状，就是二十多年前的中介乱象。

而贝壳具有标准化、数字化改造的机会，它具有海量房产信息资源、巨大的用户规模以及服务黏性，是家装公司的天然入口。其实，对于家装这一万亿级的蓝海市场，贝壳早就开始了谋划。

2020年4月，贝壳正式发布旗下家装服务平台“被窝家装”。2021年7月，贝壳宣布将收购头部家装品牌圣都，并于2022年4月下旬正式完成。截至2021年末，圣都家装已经覆盖全国31座城市，开了110家门店。贝壳认为，圣都家装能够扩大与丰富被窝套餐覆盖产品规模和类型。

武汉贝壳签约中心的签约经理邓丽君，见证了贝壳全新业务模式的快速铺开。在一单业务中，经纪人签约了二手单之后，当场给客户赠送了家装优惠券，并提供设计、免费量房等增值服务。客户很感兴趣，表示想去圣都的家装展厅去看一看。

在陪同客户参观完定制家居、家装展厅之后，经过专业服务和谈判，客户选择了圣都的家装服务。就这样，1个二手房买卖单，变成1个二手单+1个定制家居单+1个装修单的3连环单。在邓丽君负责的签约单中，家装业务单量已接近二手房单量的一半。

一二赛道的协同效应正在凸显。今年一季度，贝壳家装家居业务收入同比增长54%，达到8.6亿元。合同额同比增长63%，季度签约单数近6500单，同比增长超50%，单均价同比增长8%。而中装协数据显示，第一季度家装行业总产值同比下降约25%-30%。

透镜公司研究创始人况玉清认为，贝壳业务协同、导流的空间挺大，家装业务未来有持续高增长的潜力，可以被视为高潜力业务。从买房到装修，是一个链条上的，数据上可以打通变现。

不过，贝壳也面临着不小的挑战。家居家装行业高度分散，竞争者众多，而且涉及到线下的获客、施工等很多复杂的环节。对贝壳来说，如何做到家装流程标准化并大范围复制开来，还有一段路要走。

03、他们凭啥足够乐观？

随着一体两翼的战略推进，贝壳不仅要为客户提供一站式居住服务的A面价值，更要通过家装业务来反哺经纪赛道的B面价值。贝壳以何将这种模式做大做强？

“我们在过去21年里，迭代了产业互联网一整套从零到一的方法论，对每个节点关键能力的搭建，过程中团队节奏的把握等，积累了丰富的经验教训。”彭永东在贝壳2021年业绩沟通会上说，“这套方法论，让我们在各个新业务领域的拓展上充满信心。”

贝壳的新业务也提振了经纪人们的士气。在对贝壳1.8万经纪人进行调研后，空白研究院联合贝壳研究院在5月26日，发布了《经纪人信心指数报告》。报告显示，“战略性新业务市场前景”，对房产经纪人职业信心起到显著提振，新家装、新家居业务助力与融合，将会成为2022房产经纪人提振职业信心的新引擎。

作为链家网的开拓者，彭永东身上有着明显的互联网气质。据贝壳人描述，他基本不穿西装，而是穿毛衫或公司文化衫，有股理工男和码农范儿。但自从接棒贝壳以来，“Stanley（彭永东）越来越理性，越来越有温度。”

从贝壳的财务报表上可以看出。身处行业寒冬中的贝壳，尽管今年一季度持续账面亏损，但在“过冬”的筹码颇为充足。截至一季度，贝壳的各项可被视作准现金的资产金额，超过700多亿元。

这主要包括短期受限资金68亿元，短期投资理财268亿元，现金及等价物166亿元。另有长期投资245亿元，这些长期投资虽然计入非流动资产，但实际上主要由一年以上的银行定期存款及等同资产构成，所有也可以被当作准现金。

上述700多亿元的准现金，占贝壳总资产的70%以上，能覆盖贝壳同期328亿元的总负债。从这个角度来看，贝壳账面的亏损规模，不会对贝壳的持续经营构成威胁。贝壳在冬天也准备充足背后，源于它曾体验过没钱的痛苦。

2008年，金融危机来袭，中国楼市哀鸿遍野。彼时，仍是北京本土房产中介的链家，账上只有五六千万现金，但每月基本要一千万元的开支。也就是从那时候起，“保守的现金流政策，把储备做厚一点”成为这家公司的长期策略。

“他对一线员工同样关照。”在贝壳工作的一名员工，向媒体讲述这样一个故事：去年夏天，一名贝壳北京总部的基层员工，因家人患病急需手术，却苦于找不到床位。该名员工在朋友圈求助的信息，恰好被彭永东看到。彭永东立即帮忙协调，当天晚上安排医院，第二天一早手术。最终，这名员工的家人转危为安。

在兼具理性和感性的继任者的掌舵下，贝壳对自己的发展也有清醒的认知。以一体两翼发展战略为例。在贝壳看来，从短期来看，公司可以最大程度地利用现有资源。先竖着做，对行业进行线上化和流程标准化改造；再横着做，推动全行业的参与与合作。

但从长期来看，三大支柱过分捆绑，最终也可能会面临一荣俱荣、一损俱损的局面。贝壳的管理层，也看到了这种弊端。2022年一季度业绩分析会上，贝壳方面表示，协同带来的增长效应的确比较可观，但不希望未来一直是这种状态，“将会平衡业绩增长和风险管理的双重目标”。

其实，贝壳创造的价值，决定当下和未来，市场、投资者对它的评价，以及被需要的程度。公认的是：未来，国企和民企对于渠道的依赖是确定的，“随着城市不断向外延伸，开发商项目缺少与终端购房者的连接，这更加（能够）体现中介渠道价值。”

如今，贝壳所面临的处境是：希望与困难同在。对彭永东来说，这既是机会，也是挑战。

（除单独标注来源外，以上图片来自视觉中国）

（作者丨易浠 编辑丨韩忠强）